Kompetenz und Erfolg in der B2B-PR

Wie sagt der Makler? Die Lage, die Lage, die Lage – das ist es, worauf es ankommt. Auch in der (B2B-)PR gibt es ein einfaches Mantra: Kenne die Zielgruppe! Warum? Weil gute und somit erfolgreiche Öffentlichkeitsarbeit weit mehr ist, als irgendwelche Informationen „mit der Gießkanne“ zu verteilen – nach dem Motto: Viel hilft viel. Eine große Reichweite allein reicht nicht, denn die beste PR-Arbeit verhallt leider ungehört, wenn sie nicht auf den Personenkreis trifft, der sich für genau diese Informationen interessiert.

Recherche über Produkte oder Dienstleistungen, die vermarktet werden sollen, Informationen über das Unternehmen, seine Philosophie, den USP, usw., verstehen sich von selbst. Auch dass diese Informationen fundiert und gut aufbereitet sein müssen.

Das allein ist schon viel Arbeit, die auch bezahlt sein will. Dann noch eine Zielgruppe sondieren?

• Marktanalyse: Kenne den Markt und die Kunden deiner Kunden
• Sei gut vernetzt – gute Beziehungen zu Redaktionen sind wichtig
• Verstehe die marktwirtschaftliche Dynamik
• Verfüge über ausgeprägte Fachkenntnis bzw die Bereitschaft, dir diese anzueignen
• Weißt du, wie Redakteure ticken?
• Kenne die Medien, an die du deine Beiträge sendest

Das „Gießkannen-Prinzip“, Informationen wahllos an möglichst viele Empfänger zu versenden, ist im B2B in der Regel also wenig hilfreich. (Ausnahme: Wenn es darum geht, den Kunden mittels Name-Dropping ins Gehör bzw. Gedächtnis potentieller Kunden zu bringen.)

Eine genaue Analyse der Zielgruppe ist die Hausaufgabe, um sicherzustellen, dass Hersteller-Informationen zu neuen Produkten über die passenden Medien genau zu den Adressaten kommen, für die die Produkte gemacht wurden, dass genau DIE Fachkräfte, Unternehmen usw. die Information bekommen, die davon einen Nutzen haben.